마케팅 전략 & 계획서 작성방법

마케팅 계획서란 이듬해의 연간 마케팅 전략의 개요를 담은 계획서이다. 대상과 방법 그리고 고객과 관계를 맺고 판매까지 이어지도록 할 전략 등을 포함한다. 계획서의 목표는 상품과 서비스를 목표 시장(target market)에 제시할 방법에 대해 논하는 것이다.

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다음은 전략과 계획서 작성방법에 대한 목차를 나열한 것이다.

특히 <대학 논문과제 작성 및 실무>에 유용할 것으로 사료된다.

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회사의 목표를 고려하기. 회사의 현재 마케팅 상황을 관찰하는 것이다. 여기서부터 변화해야 할 부분을 알아내고 이루어내야 한다. 회사의 미션과 목표를 보고(회사에 이런 것이 없다면 시작하기 전에 정해야 한다), 회사의 현재 계획이 이런 목표를 충족시키는 데 도움이 되는지를 판단한다. 예를 들어, 제설기와 동절기 유지보수 기업을 소유하고 있으며 더 많은 계약을 따내서 매출을 10% 증가시키는 것이 목표라고 해보자. 그런 추가적인 계약을 따낼 방법을 요약한 계획이 있는가? 있다면 효과가 있는가?를 생각해 보는것이다.

현재의 마케팅 전략 & 도전을 조사하기. 현재 자신의 사업으로 고객을 끌어들이는 것은 무엇인가? 경쟁사로 고객을 끌어들이는 것은 무엇인가? 귀사의 강점이 고객을 끌어들이고 있을 가능성이 크므로 이런 강점은 매우 중요하다. 귀사와 함께 일할 때 고객이 발견할 구체적이고 확실한 강점과 장점을 생각해낸다. 이것은 회사의 내부적 특징이라고 하며, 고객의 만족도를 결정하는 요소이다. 잠재적인 강점은 낮은 원가, 훌륭한 고객 서비스, 사용자 친화적이거나 빠른 속도등을 예로 들 수 있다.

목표 시장 조사하기. 누구에게 팔 것인지를 정확하게 아는 것이 중요하다. 목표 시장과 그 필요를 알면 어디서 광고를 하고 어떻게 광고할지를 결정할 수 있다. 목표 시장을 잘 알지 못한다면 귀사의 상품과 서비스가 고객을 어떻게 만족시킬 수 있을지를 효과적으로 전달할 수 없다. 고객의 연령, 성별, 위치 그리고 심지어 수입까지 아는 것이 좋다. 또한 고객의 심리까지 파악하면 더 좋다. 예를 들어 제설 업계에 종사하는 회사이고 고객이 대기업이라면, 고객이 제설 서비스에서 제일 중요시하는 것은 무엇인가?

외부적인 기회와 위협을 배우기. 회사 외부적인 특성들은 경쟁업체, 변동하는 시장 요소와 고객이나 클라이언트에 의해 결정된다. 여기에서 목표는 사업에 영향을 미칠 수 있는 여러 요소들을 살펴봄으로써 대응하는 것이다. 첫째로, 시장 트렌드를 분석하면서 시작한다. 고객의 욕구 및 니즈의 변화, 그리고 회사에게 갖는 기대치에 대한 변화 등을 분석한다. 귀사에 영향을 미칠 수 있는 금융 트렌드도 살펴본다. 온라인 결제 방법의 증가 또는 현재 물가 상승률과 같은 것이다. 제설 기업을 소유하고 있으며 대형 공공 부문 기관들에 서비스를 공급하고 있다면(정부 청사 등) 정부의 긴축 재정 때문에 고객이 비용에 대해 우려할 것을 예상할 수 있다.

가망고객(prospects)에게 도달하는 방법 결정하기. 전략적 계획을 세우려면 세 종류의 가망고객 모두를 목표로 해야 한다. 즉, 차가운 가망고객(귀사를 전혀 모르기 때문에, 광고와 직접 마케팅으로 도달해야 함), 따뜻한 가망고객(귀사에 친숙하거나 적어도 과거에 광고에노출된 적이 있음), 그리고 뜨거운 가망고객(관심 있는 고객/클라이언트로 귀사를 알고 함께 일할 준비가 되어 있음) 등이다. 이런 모든 가망고객에게 도달하는 방법에 관하여 브레인스토밍을 하면, 어떤 마케팅 전략을 취할지 결정하는 데 도움이 된다. 현재 고객의 이메일 명단을 가지고 있다면 유용한 방법이다. 이메일은 연락 목적이나 월간 뉴스레터 발송 등의 목적으로 수집했을 수 있다. 고객 이메일 주소가 있다면 우편 설문에서 했던 동일한 질문을 할 수 있다.

목표를 이룰 마케팅 전략 수립하기. 목표와 가망고객을 결정했다면, 그 사고의 과정을 따라 실제로 그 목적을 달성하고 가망고객에게 도달하기 위해 무엇을 할지를 결정해야 한다. 여러 유형이 있지만, 가장 일반적인 것들 몇 가지는 다음과 같다. 다양한 소셜 미디어 플랫폼은 귀사의 비즈니스를 광고할 수 있는 매우 효율적이고 저렴한 방법이며, 소셜 미디어는 특별 상품, 할인 광고, 프로모션 및 목표 고객과의 의사소통에 유리.

예산 세우기. 고객 도달을 위한 눈부신 아이디어가 있다고 하더라도 예산이 한정되어 있다면 전략을 재고려해야 한다. 예산은 현실적이어야 하며 기업의 현 상태와 기업의 미래에서 예상되는 잠재적 성장을 모두 반영해야 한다.

마케팅 전략 확인하기. 이 부분은 계획의 “방법”에 대해 대답하고, 전반적인 계획을 개괄하는 곳이다. 여기에서 목표는 고유 판매 제안(Unique Selling Proposition: USP)에 초점을 두어 자신의 사업이 가진 주요 장점을 어필하는 것이다. 이것은 마케팅 계획을 브레인스토밍하고 기획한 이후에 더욱 분명하게 나타난다. 당신의 전략은 당신의 USP를 파는 것이다.

---------------------------------------------＃ 주의사항----------------------------------------------------

연간(최소) 단위로 쓰기. 계획이 거침없이 진행될 것이라고 기대하지 말자. 전문가들은 기업이 매년 최소 한 번 정도는 계획을 재점검해야 한다고 권고한다. 이렇게 하면 지금까지 달성한 것을 검토하고, 현재 정보를 토대로 계속 진전할 수 있을지를 가늠하고, 계획에 변화가 필요한지를 결정할 수 있다.

[출처 : 위키하우]

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저도 여러 비지니스를 진행하면서 생각해온 전략..음, 제 생각에 이 전략보다 우선되어야 하는것은 <고객에게 올바른 가치를 전달> 하는것입니다. 즉, 왜? 내가 이 사회에 전달하는 가치가 명확한 다음에 이 내용을 알리는것이 순서가 되어야 하는것이죠. 본질이 명확하지 않은데, 포장지뿐인 가치는 고객을 기만할 뿐이니까요. 감사합니다. 댓글과 공감으로 자유롭게 소통 부탁드립니다.